قد يكون من الصعب تقييم وقياس مدى تقدم شركتك، بشكل خاص إذا كانت الشركة ناشئة!
لا يمكن إنكار أن نموذج البرمجيات كخدمة (SaaS) أصبح المعيار الفعلي في كل من برامج المؤسسات والمستهلكين.
كما ويظهر الطلب على منتجات SaaS بشكل مستمر، فعادةً ما تكون الشركات الناشئة SaaS أرخص قليلاً في البداية وأسهل في الانطلاق من الأنواع الأخرى من الشركات ، لكن لديها مجموعة من التحديات الخاصة بها.
أما بالنسبة لمؤسسي SaaS، فقد يكون من الصعب تقييم ومعرفة كيف تتقدم شركتك!
لذلك سنقدم فيما يلي بعض المقاييس الأولية لمساعدتك على تحديد ما إذا كنت على المسار الصحيح أو العكس، والتي يمكنك استخدامها لبدء تشغيل خدمة SaaS.
١- قياس هامش الربح الإجمالي:
الهامش الإجمالي للربح هو مقياس يجب أن يفهمه جميع قادة الأعمال، كما أنه مهم بنفس القدر لمؤسسي SaaS.
إن الهامش الإجمالي هو مقدار الإيرادات التي تحتفظ بها الشركة بعد طرح تكلفة البضائع المباعة COGS ، وعادة تقاس كنسبة مئوية.
كما يوجد صيغة سهلة للحصول على هذه النسبة المئوية؛ وهي الباقي أي الإيرادات مطروح منها COGS ثم تقسيمها على الإيرادات.
أضاف Floyd، مدير Emergence Capital Partners: يعتبر الهامش الإجمالي مؤشراً على قدرة تلك الشركة على التحكم في الأسعار.
ستحصل عادة عند بدء تشغيل SaaS على إيرادات لكل من البرامج والخدمات. من المهم أن تتذكر أنه يجب قياس إيرادات البرامج المتكررة بشكل مختلف عن قياس إيرادات الخدمات.
٢-تكلفة اكتساب العملاء:
المقياس الآخر الذي يجب على مؤسسي SaaS قياسه هو تكلفة اكتساب العملاء (CAC).
تعتبر CAC مهمة، لأنها تمنحك رؤية أفضل لتكلفة تنمية قاعدة عملائك، وبشكل أساسي ما سيكلفه تقدم عملك.
بالتالي بعد حساب CAC الخاص بك، يمكنك حساب المدة التي سيستغرقها تسديد هذه الأموال، وهو إطار زمني يُعرف باسم فترة الاسترداد.
والجدير بالذكر، أن من الصعب تحديد فترة تسديد محددة لجميع الشركات.
٣-معدل الخسارة، يساهم في تقييم شركتك:
إن معدل تباطؤ النشاط التجاري، هو النسبة المئوية للعملاء الذين تخسرهم خلال عام.
ببساطة، هم عدد العملاء الذين رفضوا تجديد اشتراكهم في منتجك في نهاية العام.
كما أن المقياس التكميلي هو معدل الاحتفاظ، النسبة المئوية للعملاء الحاليين الذين يجددون اشتراكاتهم.
بالنسبة للشركات الناشئة SaaS، يجب أن يكون هذا الرقم مرتفعاً جداً .
بغض النظر عن نوع المنتج الذي تبيعه، يجب أن يكون لدى الشركات الناشئة SaaS معدل إحتفاظ ٩٠٪ على الأقل. ومع ذلك ، فإن المثالي هو أن تكون أقرب ما يمكن من الاحتفاظ بنسبة ١٠٠٪.
يعد قياس معدل الاحتفاظ بالعملاء ومعدل التغيير جزء من المعادلة، ويجب على مؤسسي SaaS أيضاً قياس معدل احتفاظهم بالدولار أيضاً.
إذا كان معدل الخسارة لديك أكبر من ٠ ٪ ، فهذا يعني أنك من المحتمل أن تخسر عائدات كل عام!
٤-قياس قيمة العقد السنوي:
نظراً لأن نموذج SaaS مدفوع بإيرادات متكررة، فمن المهم النظر في مدى سرعة الشركة في إضافة حجوزات عقود جديدة.
ولذلك يتم استخدام مقياس يسمى قيمة العقد السنوي (ACV) لفصل حجز العقد الجديد عن حجوزات التجديد، ولعزل القيمة السنوية عن إجمالي قيمة العقد (TCV) للصفقات متعددة السنوات.
أضاف Floyd إن نمو الإيرادات هو المحرك الرئيسي وراء تقييم الشركات الناشئة.
وقال إنه في المراحل الأولى من بدء تشغيل SaaS، فإن نمو حجوزات ACV الجديدة هو وكيل جيد لنمو الإيرادات في المستقبل، كما إن أفضل الشركات تضاعف حجوزات ACV ثلاث مرات سنوياً.
حتى مجرد النظر إلى متوسط ACV يمكن أن يكون مفيداً، وفقاً لـ Niehenke ، لأنه يمكن أن يساعدك على فهم عملائك بشكل أفضل.
٥-مدى كفاءة المبيعات والتسويق:
نظراً لأن الكثير من نجاحك يتوقف على نمو الإيرادات، والذي يتطلب عادةً نمو قاعدة العملاء، فمن الضروري فحص كفاءة مبيعاتك وتسويقك.
ولكن هذه المقاييس المذكورة ليست قائمة كاملة بما يجب أن تقيسه بصفتك مؤسس SaaS، لكنها تعتبر نقطة انطلاق جيدة، وكما يوجد مجموعة أخرى من الخطوات التي تلعب دورا مهماً في إنشاء شركة ناشئة ناجحة.
